Diario Sp Sales Campus Plus 2015

Diario di viaggio #5 - Come sapere essere convincenti e farsi apprezzare

20 Apr 2015

di Eleonora Voltolina, giornalista e fondatrice della “Repubblica degli Stagisti

Un aspetto peculiare del lavoro in una grande azienda di prodotti di largo consumo è la grande importanza del settore commerciale; la cosiddetta “area Sales” che, dall'headquarter al singolo responsabile sul territorio, si occupa di far conoscere e apprezzare i prodotti ai rivenditori, per farli arrivare nei negozi e nelle mani dei consumatori. La “forza vendite” in questo tipo di aziende ha una importanza strategica: è attraverso i commerciali che un marchio si diffonde e si consolida, fidelizza il cliente, propone le sue novità.

Anche in Sanpellegrino è così: per questo l'iniziativa “Sales Campus”, che ormai da 2  anni apre le porte a decine di neolaureati per far vivere loro un'esperienza di 6 mesi di stage, come si evince già dal nome è concentrata proprio sul settore commerciale. Per il 2015, tra 3mila candidati sono stati selezionati 24 giovani, che da febbraio sono diventati a tutti gli effetti “campussini” e hanno cominciato la propria formazione in questo settore professionale.

Prima sfida: capire che il fulcro dell'attività commerciale è quella di stabilire un contatto con il proprio interlocutore. Parlare con il cliente ma soprattutto ascoltarlo; puntare a vendere, ma soprattutto capire cosa vuole comprare. Creare un rapporto di fiducia. Per dei neolaureati alle prime esperienze lavorative non è facile: «Ci sono state tante porte chiuse in faccia da baristi che non volevano sentir parlare delle promozioni che avevamo, oppure che erano occupati e non avevano tempo da dedicarmi; ho incontrato diffidenza e a volte perfino ignoranza. Ma non mi sono lasciata abbattere da queste esperienze... Anzi!». Martina. sintetizza così le prime settimane di Sales Campus, e riflette sul fatto che queste difficoltà di approccio sono preziose per la crescita professionale di chi vuol lavorare nel commerciale: «Anche dalle critiche si impara a saper gestire situazioni e a rispondere in maniera adeguata, per esempio di fronte a chi è scettico». Specialmente se si reagisce in maniera proattiva: «Non ho mai messo in atto strategie per essere convincente o per conquistare un team o i clienti, semplicemente sono me stessa. Sono una persona molto solare e tendo a pensare positivo». Forse inconsapevolmente, Martina ha l'attitudine giusta: una buona dose di sincerità e di schiettezza è un ottimo inizio per una relazione commerciale.

«Innanzitutto bisogna creare un contatto empatico con l'interlocutore, entrando sorridenti e ben disposti, presentandoti e magari dandogli la mano» aggiunge Francesca Romana, che parte da una situazione un po' avvantaggiata. Di situazioni lavorative a contatto con il pubblico non è infatti digiuna: prima di sbarcare al Sanpellegrino Campus, infatti, ha fatto un master in International Business Development, imparando come funziona e opera un’azienda, soprattutto all’estero, e contemporaneamente lavorando come hostess in conferenze, concerti e ricevimenti. Originaria di Venezia, ha anche collaborato con la famosa Mostra del cinema, sia come assistente e sia come addetta agli accrediti culturali e delegazioni. Queste esperienze le sono sicuramente utili per orientarsi meglio nel suo percorso, che per questi sei mesi si svolgerà nel settore Ho.Re.Ca – acronimo che sta per Hotellerie – Restaurant - Café e cioé bar, ristoranti e alberghi – della zona di Venezia: «È utile informarsi su come sta o come sta andando l'attività e chiedere al proprio interlocutore la sua opinione sulle affermazioni sue o dei colleghi e/o sui prodotti, ed è anche importante ascoltare interessati e dimostrare di essere disposti ad ascoltare, ma anche capire quando non ha più voglia di restare su un argomento». La ricetta di Francesca Romana per stabilire un buon contatto è quella di mettere la persona che ha di fronte «al centro dell'attenzione, capire cosa è importante per il suo locale» - dato che per il Sanpellegrino Campus gli interlocutori sono gestori di bar ed esercizi commerciali - «ed enfatizzare le caratteristiche dei nostri prodotti che vi si allineano di più, sottolineando quale valore aggiunto possono portare».

Le caratteristiche personali ovviamente possono aiutare: «Devi essere una persona spigliata, reattiva, e convinta delle proprie idee» dice sicura Ludovica.: «Allo stesso modo con il cliente devi essere molto convinta di quello che stai facendo e di quello che stai proponendo». Anche perché per degli stagisti ventenni l'impegno per costruirsi una credibilità è doppio: «Tante volte non capiscono il tuo ruolo e ti sottovalutano, sminuendoti». E allora come si fa? Ludovica ha elaborato una sua strategia: «Il sorriso è sicuramente un'arma vincente. Il cliente è più a suo agio e felice di vederti. Devi avere sempre la battuta pronta e soprattutto l'affermazione pronta alle obiezioni che possono arrivare. In sostanza, bisogna semplicemente capire chi si ha davanti a sé e relazionarsi di conseguenza».

Il sorriso è del resto un'arma gettonatissima: anche un'altra campussina, Lucrezia, lo indica tra le “killing applications” per conquistare gli interlocutori. «Come conquistare il cliente? Un bel sorriso, un atteggiamento cordiale e, soprattutto un pizzico di sfrontatezza.» Fin qui sembra che il gioco sia solitario, ma Lucrezia aggiunge un elemento interessante: l'importanza della relazione con il proprio team. Perché prima e dopo il rapporto con il cliente c'è un grandissimo lavoro di coordinamento con i colleghi e i superiori. Qui «umiltà, disponibilità ad accettare consigli, spirito di collaborazione» sono le caratteristiche fondamentali, da mettere in pratica per «riuscire giorno per giorno a dimostrare le proprie capacità e tanto da conquistare la fiducia e la stima  dei colleghi».

Le relazioni personali sono dunque una skill da sviluppare sia verso l'esterno, cioè i potenziali clienti, ma anche all'interno, per lavorare bene con il proprio team e farsi apprezzare dai capi.